Es tentador pensar que los rainmakers (fabricantes de dinero) son una raza especial.
Muchos se preguntan como un rainmaker está sumergido en tanto negocio y mueven la cabeza de asombro. Algunas personas sugieren que hacer dinero es una predisposición genética y por lo tanto sólo está al alcance de unos pocos.
Nada puede estar más lejos de la verdad. Hacer dinero es parte habilidad y parte forma de pensar. Cualquiera que tenga la voluntad de invertir el tiempo y la energía necesarios puede llegar a ser un rainmaker.
Invierte más allá de las apuestas
La primera regla del rainmaker es que no es suficiente atraer a los clientes con una propuesta de dar de comer y beber muy bien. Entradas para acontecimientos deportivos, cenas e ir a jugar al golf, puede ayudarle a desarrollar relaciones personales y hacerle sentir bien con los clientes. Pero es temerario esperar una corriente constante de negocios como resultado.
Piensa en ello. Si un cliente te pide consejo sobre como incrementar las ventas, ¿le sugerirías llevar a sus posibles clientes a almorzar? Entretener a los clientes es fácil y divertido. Pero no esperes que esas entradas para la ópera marquen la diferencia entre ganar y perder.
Los rainmakers llegan a conocer a sus clientes fuera de la sala de conferencias, pero ven las actividades sociales como apuestas sobre la mesa. Saben que conseguir ventas lleva mucho más.
Profundiza
Los rainmakers van más allá de lo superficial para cultivar un entendimiento sustantivo del cliente y sus temas operativos. Su forma de pensar es la de un asesor de negocios, no simplemente un vendedor. Los rainmakers se sumergen en los asuntos prioritarios para hacer frente a todos los ejecutivos de los clientes.
Tienes que hacer más que un análisis superficial del informe anual y de la página web del cliente. Identifica los temas entre líneas, teniendo en cuenta los proveedores, clientes e incluso los empleados de esos clientes.
Estudia la dinámica de la industria y las amenazas competitivas a las que se tienen que enfrentar tus clientes. Ahonda en los informes de analistas de terceras partes, documentos SEC, y si fueran relevantes, recortes de noticias.
Los rainmakers invierten más esfuerzos en aprender acerca de los negocios de sus clientes y aspiraciones profesionales que la mayoría de los vendedores. Invierten tiempo tanto en comprender el negocio como en construir una estrategia de ventas. Ese esfuerzo extra les da una ventaja. Tienen una perspectiva a más largo plazo que la mayoría de los vendedores; su objetivo es la segunda, tercera y cuarta venta, no sólo la primera.
Llega a lo más alto
Los rainmakers confían en su conocimiento del negocio del cliente para establecer relaciones de consulta con ejecutivos que tienen responsabilidad en la actuación del negocio: los CEO, CFO, COO, CIO, CMO y otros. Muchos directores de ventas reconocer esto como imprescindible, pero fallan miserablemente en lograr esa meta.
Con frecuencia, este fallo es debido a que alternan a los vendedores en las cuentas con demasiada rapidez. Los clientes se sienten molestos cuando un ejecutivo de cuentas llama cada seis meses para presentar a alguien nuevo. Al final, los clientes están cansados de este efecto de la puerta giratoria y dejan de devolver las llamadas al vendedor.
Los vendedores que se quejan acerca del escepticismo y resistencia de los clientes, a menudo son víctimas de la concentración de su compañía en cuotas a corto plazo. Los rainmakers tienen un punto de vista a más largo plazo, basado en la relación y los resultados de las ventas hablan por si mismos.
Tus relaciones con altos ejecutivos te sirven de otra manera. Son grandes fuentes de información acerca de proyectos potenciales que están en trámites. Y pueden romper con las políticas de dirección intermedias que son comunes en muchas organizaciones.
¿Cómo llegas a la gente que está en lo más alto en tu organización de clientes?
Primero, quita el título de “Agente de Ventas” de tu tarjeta de negocios. Una vez que los ejecutivos se dan cuenta de ese título, se preparan para todo. Si estás fuera de objetivo del todo, serás excusado de una forma bastante correcta.
Desde el día número uno, crea un entramado de relaciones – un mapa de influencia – que organice las rutas para conseguir esas presentaciones esenciales. Trabajar para entender donde reside la influencia de la organización; si está en la organización de ventas, en la fabricación o en otra parte.
En compañías más pequeñas, es bastante sencillo encontrar las personas que tienen influencias y a las que toman las decisiones. Pero en compañías grandes la influencia no sigue necesariamente un camino obvio. Los títulos de trabajo y las influencias no están siempre relacionados, así que usa tus contactos para ayudarte a comprender quien es quien. Los rainmakers usan sus observaciones y creatividad para guiar a aquellos que pueden decir si.
¿Cuál es el plan?
Llegar a ser un asesor de clientes a su más alto nivel no es una proposición de o lo tomas o lo dejas. Lleva una planificación y una acción sistemática. Para alcanzar ese objetivo, los rainmakers trabajan de planes con iniciativa y específicos para clientes, que articulan cómo atraerán y mantendrán a clientes rentables.
La mayoría de los vendedores tienen planes de ventas centrados en el servicio o producto. Un plan típico especifica cómo el vendedor diferenciará ofertas, identificará al comprador objetivo y creará una estrategia para convertirse en líder de ventas tan rápido como sea posible.
El plan de ventas de los rainmakers está basado en el cliente. Explica como el producto o el servicio se dirigen a las prioridades estratégicas del cliente; los beneficios cuantificados que el cliente puede esperar; y la inversión de tiempo, esfuerzo y dinero necesarios para educar al consumidor.
Los mejores planes de ventas van un paso adelante al incluir una estrategia para ganar la confianza personal del cliente. La investigación demuestra que la confianza del cliente tiene una gran relación con las ventas. Algunos vendedores, operando desde la presión de las cuotas malgastan oportunidades para fortalecer la confianza al intentar influir en un cliente para que compre un producto o servicio, que no está dentro de sus intereses a largo plazo.
El rainmaker se desentiende de ventas que pueden parecer buenas en los informes de actuación trimestrales pero que se arriesgan a dañar la relación del cliente a largo plazo.
Desde que los clientes saben que los productos tienen ciclos, basan su confianza principalmente en su percepción de la compañía y del vendedor. El rainmaker ve positiva la construcción de la percepción y la confianza del cliente y como una parte clave del plan de ventas del cliente.
Lo que es más importante, sin embargo, es trabajar el plan. Es fácil quedarse atrapado en las demandas del día a día del cliente y permitir que las actividades de marketing de éste caigan de tu lista de cosas que hacer. El rainmaker pasa tiempo cada día trabajando en el plan, a pesara de que haya otras prioridades. Lleva una acción persistente el hacer dinero.
No supongas nada
El rainmaker nunca supone que un cliente sea leal. La complacencia es el enemigo de la lealtad. La confianza y la lealtad de un cliente pueden ser barridas si el vendedor se vuelve demasiado confidente o permite que la actuación decaiga, incluso en una venta.
Los clientes siempre te sorprenderán, así que se paciente y comprende las realidades a las que se enfrentan. No tires la toalla cuando las cosas no vayan bien o pienses que los clientes no te muestran suficiente aprecio.
Los rainmakers comprenden que crear clientes fieles no es un proceso lineal y predecible. En su lugar, supone un gran esfuerzo y algún que otro revés. Paciencia y acción sostenida son el centro de la forma de pensar del rainmaker. Invierte en tus clientes y en tu plan de marketing y vigila si da sus frutos.
Michael W. McLaughlin es co-autor, con Jay Conrad Levinson, de Guerrilla Marketing for Consultants. Michael es director de Deloitte Consulting LLP y editor de Management Consulting News (www.managementconsultingnews.com). Para más información, visita www.guerrillaconsulting.com.
Fuente: MarketingProfs.com
www.marketingprofs.com
Traducción: todomba.com
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