Un colega me pidió que hiciera una presentación de ventas para un cliente, y a primera vista parecía algo de éxito. La presentación era breve, y se presentó el problema en un lenguaje claro y preciso. Además, el producto y el equipo de implementación podían competir por el proyecto. Pensaba, "que propuesta más refrescante, libre de jerga." Cuando llegué a la sección de la presentación que describía como el equipo planeó completar el trabajo, me lamenté para mis adentros: el punto de venta prioritario dependía de los "mejores métodos"—supuestamente para asegurarse una solución innovadora y una implementación sin dificultades.

"Verdaderamente no quieres decir esto, ¿verdad?"

"Mira, el cliente dice que aquí mismo está la solicitud de propuesta," dijo mi colega. "Nos pidieron que trajéramos los mejores métodos para el proyecto. No ganaremos sin ellos."

Me resistí a gritar.

Se abusa más ampliamente de algunas "herramientas" estos días, que de los llamados mejores métodos. No es de extrañar que la mayoría de los bancos, supermercados, líneas aéreas, minoristas y firmas de servicios profesionales, sean asombrosamente parecidos, ya que han estado ocupadas copiándose los mejores métodos durante décadas.

Lo que es más alarmante es como su uso se ha convertido en el lenguaje de los encargados del mercado, vendedores y clientes. Los mejores métodos se han unido a la larga lista de frases sin sentido como estrategias de escala, integración perfecta e iniciativas de transformación.

Es raro que un equipo de ventas no transfiera los mejores métodos, o los puntos de referencia de la actuación. Los mejores métodos se han convertido en un triunfo porque supuestamente muestran la mejor manera de hacer lo que es necesario.

Por supuesto que es valioso aprender de la experiencia y del éxito de otros. Es natural para la comunidad de negocios reconocer las soluciones innovadoras o servicios que una organización idea para desenredar un problema o crear una oportunidad de mercado. Muchas organizaciones están repletas de desafíos similares, por lo que copiar pudiera parecer como el último camino para la salvación.

United Airlines, por ejemplo, vio el potencial en lo que las líneas aéreas de bajo coste estaban haciendo, así que los ejecutivos crearon una nueva línea, TED, que es un calco de los mejores métodos de sus competidores de bajo coste.
¿Qué problema hay con esto?

El problema con los mejores métodos es este: que el enfoque hace pensar a las personas que el mejor método existe verdaderamente y que puede ser transplantado con éxito.

Empezar un proyecto con una solución enlatada reprime la innovación que los clientes esperan de sus proveedores. Cuando importas los mejores métodos, el pensamiento del equipo se centra inmediatamente en como hacer el trabajo, más que en abordar primero lo que debería hacerse y por que. Si comienzas con una solución predeterminada, es fácil pasar por alto más enfoques innovadores.
Los mejores métodos pueden empujar tus pensamientos e incluso puede que te inspiren. Pero como herramienta para guiar iniciativas estratégicas, es verdaderamente un perdedor. El mejor método que puede practicar una compañía puede convertirse fácilmente en un coste que se hunde para otra.

Estas son las cuatro razones que deberías olvidar acerca de los mejores métodos:

1. Raramente funcionan. Los mejores métodos de una compañía funcionan en el contexto de sus procesos de negocios, cultura, sistemas y personas. Coger el mejor método e intentar añadirlo a otra organización producirá resultados impredecibles.

En un caso, una compañía obligó a sus vendedores empresariales a adoptar un proceso de ventas altamente controlado, con herramientas automatizadas para todas las grandes cuentas. La compañía aprobó oficialmente el nuevo proceso y sistema porque estaba tratando de venderlo como el mejor método para el management de las fuerzas de ventas. Después de un año de prueba y ensayo, los vendedores de la compañía desestimaron la herramienta, quejándose de la disminución de la productividad de las ventas. Para la compañía, resultó ser un error multimillonario.

2. Es una estrategia de seguimiento. En una era de demanda de productos y servicios innovadores, ¿Por qué dar a tus clientes respuestas recicladas? Una compañía que verdaderamente quiera un proceso de pedidos para los clientes que se parezca a cualquier otro, es probable que pierda la batalla de la diferenciación de mercado. Confiar en los mejores métodos condenará a tus clientes a la mediocridad al largo plazo, y también dañará tu reputación.

3. El cambio viene de dentro. Las personas raramente responden bien a implementar las ideas de otra compañía. De hecho, tener los mejores métodos normalmente causa resentimiento. Deja a las personas crear sus propias soluciones usando sus conocimientos en profundidad de los clientes de la compañía, proveedores, empleados y procesos. Eso resultará en la posesión de las ideas y la determinación para conseguir los resultados.

4. No vienen con un manual. Los libros de negocios y los informes que son punto de referencia, están llenos de trozos de los mejores métodos, aunque raramente explican que hacer con ellos. Puede que hayas leído que es un buen método tratar la devolución de un producto a un cliente en 24 horas, pero hay poca orientación para conseguir ese objetivo. También es bastante posible que el cambio organizativo necesario para que el cliente logre el objetivo no es ni siquiera remotamente factible.

¿Así que ahora qué?

En tu próxima oportunidad de ventas, pide a tu equipo que deje a un lado los mejores métodos, al menos en principio. Dirije directamente al equipo a explorar lo que necesita hacerse y por que, antes de hacerte la pregunta de como lo harás.

Sáltate los mejores métodos únicamente después de que hayas tenido las ideas preliminares para resolver el problema. Quizás susciten conceptos que puedas adaptar, y quizás no.

Desarrolla tus mejores soluciones para arreglar el contexto de los negocios. Utiliza los mejores métodos de otra compañía únicamente como único recurso.


Michael W. McLaughlin es coautor, con Jay Conrad Levinson, de “Guerrilla Marketing for Consultants”. Michael es director de Deloitte Consulting LLP y editor de Management Consulting News (www.managementconsultingnews.com). Para más información, visita www.guerrillaconsulting.com.

Fuente: MarketingProfs.com
www.marketingprofs.com
Traducción: todomba.com