por Sean D"Souza

Kara, de tres años de edad, tenía una rabieta. No quería irse a la cama, de eso estaba segura.

"¿Quieres cepillarte los dientes con el dentífrico rojo o con el azul?" le dijo su padre cariñosamente.

"El azul," dijo, contenta de que le dieran la oportunidad de que tomara una decisión.

Diez minutos después, Kara estaba bien arropada, preguntándose cuando había accedido a irse a la cama.

Te ríes de la historia, ¿verdad? El método usado para que Kara se fuera a la cama parece un poco tramposo. ¿Y quién soy yo para decir que no? Todavía quiero que prestes atencióp a una cosa. Kara estaba contenta de que se le diera una elección entre si y si.
Tus clientes no son mucho más diferentes

Los clientes vienen a ti cada día pidiéndote que les des a elegir. Una elección entre si y si. En su lugar, todo lo que les estás dando es una elección entre si y no.

Amigo mío, tu cuenta corriente vería días mejores si retrocedieras y usaras el inmenso poder de la elección entre si y si.

Por supuesto, no tienes que creer que este factor de elección funciona. No tienes que creer que se incrementarán tus ventas. Todo lo que tienes que ver son pruebas.

Así que en este artículo demostraré el factor psicológico de la elección: como puede funcionar para ti y como puede volverse contra ti y morderte donde ya sabes donde.

Todo comenzó en un estúpido día sin beneficios de noviembre...

Si miras a esta página de nuestra web, verás que tienes la elección de comprar dos paquetes. Uno es la copia del Brain Audit, y la otra elección es la copia del Brain Audit + the Brain Audit Rip.

Hasta mediados de noviembre, tuvimos las dos ofertas. Entonces en una mañana de subida de ego decidimos desprendernos de una elección.
Dimos a los clientes la elección entre si y,... ¡NO!

Casi en 24 horas, nuestras ventas empezaron a ir mal sin ninguna razón aparente. Ignoramos esta poca actividad durante una semana. Entonces echamos la vista atrás a lo que era trabajar. Y volvimos a poner la elección entre si y si.

El cliente regresó al país de las elecciones, y las ventas subieron muy alto.

Pero aquí está la parte curiosa

De los dos paquetes, uno tenía un precio más alto. Más del 97.5% de los clientes, cuando se les daba la elección entre los dos paquetes, elegían el de precio más alto.

El cliente sabe lo que quiere. Y cuando damos la elección entre si y si, toma la decisión de comprar lo que le crea más valor. Por supuesto, si hay una tentación de compra, como había en este caso, entonces hay una probabilidad mayor de que se compre el producto más caro.

Piensa en ello. Si tus ingresos crecieron mucho, si los clientes compraban productos de precios altos, ¿qué es lo que lógicamente harías? ¿No utilizarías el mismo concepto y uso allí donde pudieras?

Piensas que una persona inteligente haría eso, ¿verdad? ¡Pues no! Como decíamos, el único producto que tiene una elección entre SI y SI es la página que he mencionado arriba.

No te quedes en un punto, toma el concepto a través de sus pasos

Si estás en consultoría, mira la elección entre si y si. ¿Estás dando al cliente una elección entre el paquete A y el paquete B? ¿ O más bien ofreces un paquete? Si estás vendiendo productos, la elección del concepto de si y si permanece.
Y una vez que has encontrado que el concepto funciona, por favor no hagas el tonto. Audita cada posible cosa que vendas. Y añade un factor si y si.
Haciéndolo así conseguirás no solo una cantidad de ventas más elevada, sino también un precio mucho mejor en cada asignación de producto/asesoría.

Dije si y si... NO si y si y si y si

Tu, yo, todos reclamamos elección. Pero danos demasiada e iremos un poco zumbados. Porque la elección está basada en el rechazo. Para elegir el helado de fresa, debes rechazar mentalmente todos los otros sabores.

Si das a los clientes demasiado donde elegir, terminarán poniendo los ojos en blanco, haciendo una comprobación REM (movimiento rápido del ojo) y desconectando su cerebro antes de que tenga tiempo de hacer algo.

Mantén tus opciones simples. Mantén la elección entre si y si.

¡Así que incluso un niño de tres años no tiene problemas de elección!


Sean D"Souza usa la psicología de la edad, uniéndola con la tecnología moderna en su página web, psychotactics.com. ¿Pueden las "tácticas psicológicas" marcar la diferencia? Entra y averigualo.


Fuente: MarketingProfs.com
www.marketingprofs.com
Traducción: todomba.com