Psion Teklogix ha hecho muchos cambios en los últimos dos años que han hecho que el canal se haga notar. Algunos de estos cambios incluyen asociaciones con otras AIDC (automatic identification and data collection) complementarias de vendedores de hardware, un nuevo programa, y un nuevo Presidente. Rob Douglas, explica estos cambios.
Psion Teklogix ha estado anunciando un montón de asociaciones recientemente (por ejemplo, Baracoda, Paxar, Wavelink, Naurtech, Printronix). ¿Cuál es el propósito de esta estrategia?
La asociación es una prioridad para nosotros hoy en día. Contemplamos estas asociaciones como una manera estupenda de que nuestros socios de canal puedan crear valor para sus clientes. En la mayoría de los casos, nuestro canal es capaz de vender los productos de estas compañías asociadas.
¿Qué significan estas asociaciones para sus VARs(Value Added Reseller)?
Un ejemplo brillante es nuestra asociación con Vivato, que produce puntos de acceso. Con esta relación, nuestros VARs revenden productos de Vivato y Psion Teklogix proporciona servicios de segundo nivel (por ejemplo, instalación, sintonización, análisis del espectro) a este canal. Sin tener acceso a nuestro experto técnico para estos tipos de productos, un VAR tendría dificultades para aprender las habilidades necesarias para implementar esta tecnología. De esta manera, estas asociaciones ayudan a nuestros VARs a expansionarse en líneas de productos que antes ni siquiera habían considerado. Hay otras tecnologías emergentes, como la tecnología del intercambio, que estamos considerando para asociaciones similares. Sin embargo, siempre buscamos productos que son adecuados para entornos accidentados porque ese es nuestro hueco en el mercado. Cuanto más duro es el entorno, mejor es para nuestros productos.
A algunos de sus clientes más importantes se les sirve directamente. ¿Qué porcentaje de sus ventas es directo?
No tenemos un objetivo para la cantidad de nuestras ventas que sean directas. Estamos actualmente a un 40%. Hace dos años no estábamos verdaderamente centrados en la asociación. Desde entonces, hemos hecho avances significativos en construir nuestro canal.
¿Cuánto éxito ha tenido Psion Teklogixal construir su canal?
En lo que llevamos de año, estamos un 40% por delante de los ingresos estimados por nuestro programa de socios.
¿Por qué hay VARs que se unen a su programa de asociación?
Creo que parte de nuestro éxito se debe a que VARs de otros fabricantes están buscando mejorar las oportunidades de beneficios. Probablemente, al menos la mitad de nuestros socios de canal con los que firmamos el año pasado estaban en esa situación.
Nuestros productos están siendo distribuidos y son altamente adaptados al gusto del consumidor. Son productos que no están disponibles en Internet y que se pueden configurar de forma que no estén disponibles en el mercado general. Por ejemplo, con nuestro WORKABOUT PRO, nuestros VARs pueden adaptar completamente la unidad para un usuario específico que use nuestro equipo de desarrollo de hardware, lo que les da acceso a los componentes eléctricos y mecánicos así como al software. De ese modo, el VAR puede crear una solución adaptada sin una demanda de fabricación. Muchos de nuestros competidores requieren de cantidades milenarias antes de aprobar este trabajo. Somos indiferentes a la cantidad unitaria. Debido a estos factores, nuestros socios de canal tienen más beneficios de los que podrían tener con nuestros principales competidores. También les gusta el hecho de que pueden tratar directamente con el fabricante más que a través del distribuidor. Al final, si los VARs pueden producir más beneficios con nosotros, encontrarán formas de expansionar sus negocios.
¿Hay planes de cambiar o actualizar el Ascent Partner Program?
En enero de este año lanzamos nuestro programa Ascent Plus, un sistema de tres jerarquías basado en el volumen. Ofrecemos MDFs (marketing development funds), pero también mantenemos el 7% del descuento total unido al valor específico de las ofertas VAR. Hasta aquí, nuestros VARs tienen que demostrar valor y no solamente mover ficha. Estamos actualmente considerando añadir otro escalón al programa para aquellas firmas que están buscando algo más allá de nuestro nivel más alto.
Dan Schell
Fuente: Business Solutions
www.businesssolutionsmag.com
Traducción: todomba.com
