Las condiciones competitivas actuales requieren que las organizaciones desarrollen estrategias dinámicas, innovadoras y con alto contenido de adaptabilidad a los mercados, adecuándose a las necesidades cada vez más exigentes de los clientes. Estas nuevas pautas de juego, impulsadas por una agresiva globalización, han transformado y modificado las reglas tradicionales que los empresarios han aplicado en la última década. Un mercado interno con reducido volumen de comercialización de productos y servicios, ha generado la necesidad de la búsqueda de conquistar mercados internacionales.

Las limitaciones por la dificultad de obtención de crédito, la escasa reinversión en los últimos años en equipamiento, la obsolescencia del parque industrial y la falta de entrenamiento en los aspectos de comercio exterior, constituyen un gran desafío que hoy debe enfrentar el pequeño y mediano empresario argentino. Solamente con una sola variable, como una relación distinta del peso / dólar, no es suficiente para poder concretar exportaciones y posicionar nuestros productos o servicios a mediano y largo plazo.

El objetivo es contar con una empresa veloz, flexible y bien proporcionada sobre la base de una organización con capacidad de aprendizaje y de adaptación a los distintos cambios de los mercados internacionales. Esta adecuación estará sustentada por un equipo de empleados que tengan la actitud de capacitarse y aprender en forma continua. Las alianzas estratégicas pueden ayudar a las empresas a ser más competitivas. Joint Venture, Pool de compras, UTE (Unión transitoria de Empresas), Licencias, Cooperativas, Fusiones o Adquisiciones pueden reforzar sus posiciones competitivas, consolidando sus fortalezas y disminuyendo sus debilidades. Éste es el gran desafío que hoy afronta el pequeño y mediano empresario argentino. Para poder superarlo con éxito tendrá que contemplar la utilización e implementación en forma altamente eficiente de las herramientas competitivas.

En este sentido, algunos de los aspectos a tener en cuenta en un plan de negocios de exportación son los siguientes:

Tener una visión clara de los logros que uno desea alcanzar a corto, mediano y largo plazo. Definir cuál será el mercado objetivo. Identificar las fortalezas y debilidades para poder competir en ese mercado. Evaluar las oportunidades que se presentan y cuales las amenazas posibles por participar en esta decisión. Realizar un análisis del sector a intervenir, evaluando cuáles son los competidores existentes, cuáles los posibles competidores potenciales, qué sustitutos pueden existir y la relación con los proveedores. Un análisis exhaustivo de las características de los clientes, obteniéndolas a través de investigación de mercados, y segmentación de la demanda. Esto permitirá detectar cuales son los aspectos que estos clientes valoran y dan importancia. Evaluar las barreras existentes para entrar y para salir de este nuevo mercado. (Barreras sanitarias, culturales, legales, etc.) Definir la estrategia del producto / servicio. Ser líder en costos o en diferenciación, para todo el mercado o para un segmento del mercado. Definir la estrategia del Producto (diseño, funciones, etc.), Precio (adecuación a los márgenes de ganancia del mercado), Canales de distribución (mayoristas, minoristas) y Canales de Promoción y Publicidad (participación en ferias y exposiciones, etc.) a aplicar. Confeccionar un presupuesto económico y financiero para alcanzar los objetivos deseados.

Sólo si sabemos administrar de manera óptima nuestros recursos, tanto tecnológicos financieros y humanos, si mejoramos nuestros costos y al mismo tiempo somos más eficientes, podremos transitar con éxito el camino de alcanzar nuestros objetivos de exportación.

Víctor G. Sarasqueta
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