Para muchas empresas pequeñas y medianas de Europa y de Norteamérica, la posibilidad de hacer negocios en China puede ser desalentadora. De hecho, como resultado de su desgana, tales compañías parecen increíblemente vulnerables en varios frentes: no están solo perdiendo oportunidades de vender productos y servicios en China y seleccionar productos de bajo coste en sus fábricas y talleres, sino también han de hacer frente a la nueva competencia china en casa.
Pero más que esperar pasivamente hasta el día en que estos competidores se presenten a su puerta, pueden buscar estrategias que les puedan ayudar a superar las barreras de entrar en los mercados doméstico y de exportación de China. Seguro que esas barreras son considerables. Muchas compañías medianas y pequeñas apenas están ansiosas para desplegar sus recursos de management para identificar vendedores chinos cualificados o para investigar y comprender los gustos de los consumidores del país. Y tampoco tienen el tiempo y los recursos para contratar personal y dirigir operaciones allí.
En el momento en el que estas compañías actúan para vencer tales barreras, puede que sea ya demasiado tarde: sus clientes multinacionales, que se están expandiendo rápidamente en China, puede que ya hayan creado redes de proveedores chinos locales. Y además, como estos proveedores afinan sus habilidades al prestar sus servicios en multinacionales exigentes, se posicionarán mejor para competir tanto en China como en el extranjero. La industria textil ya sufre del alza de las cuotas en las exportaciones chinas. En el futuro inmediato, la continua liberalización de las exportaciones de China afectará probablemente a sectores tales como el de la maquinaria básica, componentes automovilísticos y mobiliario para la casa y la oficina.
¿Hacia dónde deberían volverse las compañías occidentales medianas y pequeñas? Los negocios que buscan introducirse en el mercado chino a veces consideran asociaciones con empresas locales. Este enfoque puede funcionar para algunos, incluso las grandes multinacionales lo encuentran extremadamente desafiante. Identificar a un socio fiable a miles de kilómetros puede ser una carga enorme en tiempo de management y de recursos de la compañía. Y una vez que las asociaciones o joint ventures están en camino, las compañías extranjeras medianas y pequeñas descubren con frecuencia que sus puntos de vista en temas importantes (tales como gobierno, participación de acciones, y control operativo) difieren marcadamente de las de los chinos.
Afortunadamente, las compañías pequeñas y medianas tienen formas más efectivas de expandirse en China. La mayoría de esas compañías pertenecen a consorcios nacionales que pueden ayudarles a agruparse y compartir recursos dentro o a través de sectores. Un consorcio puede, por ejemplo, crear un centro de recursos compartido para proteger a cientos de vendedores chinos y generar una pequeña lista con los más cualificados para satisfacer las necesidades de las compañías asociadas. Este centro pudiera ofrecer experiencia en áreas como las negociaciones de los contratos, controlar a los proveedores, y un seguro de calidad.
Los consorcios puede que quieran relacionarse con los propietarios de los parques industriales o zonas de desarrollo para establecer complejos compartidos, que las compañías extranjeras medianas y pequeñas podrían usar como bases de fabricación. Asociarse con un parque industrial chino daría a las compañías asociadas acceso a recursos de infraestructura y de management, que les ayudarían a pasar la fase inicial. También podrían beneficiarse de las economías de escala al compartir la investigación de mercado, agentes de ventas, y acceso a los canales de distribución. Una vez que un miembro de la compañía ha formado un negocio lo suficientemente grande, podría trasladar sus propias instalaciones dentro del mismo parque industrial.
Unir fuerzas bajo el amparo de un consorcio es sólo una de varias opciones. Una compañía también podría fortalecer sus lazos con la mayoría de sus clientes multinacionales importantes, muchos de los cuales están extendiendo operaciones en China y preferiría seleccionar la misma red de proveedores que usan en casa. Las multinacionales por lo tanto, estarán dispuestas a ayudar a los proveedores de sus propios mercados locales, compartir infraestructura, establecer relaciones con parques industriales, llevar los procesos de aprobación de inversiones de China, y contratar talento. Algunos incluso estarían dispuestos a prestar experiencia en management para ayudar a los proveedores a acelerar el lanzamiento de us operaciones chinas.
La mayoría de las compañías de fabricación medianas y pequeñas deben hacer frente a los desafíos planteados por China o arriesgarse siendo presionados fuera de sus mercados locales en los años venideros. Reducir costes operativos es fundamental. Pero las compañías pueden convertir la amenaza China en una oportunidad si comparten recursos, capacidad y experiencia. Este enfoque no requeriría grandes cantidades de capital. En lugar de eso, las compañías deberían tratar de renovarse—y explotar—la energía empresarial que les ayudó a establecerse en un primer lugar. Con un poco de ayuda de su industria o de sus clientes multinacionales, puede que descubran que pueden lograr más en el mercado chino de lo que lo harían por sí solos.
Gordon Orr
Fuente: The McKinsey Quarterly
www.mckinseyquarterly.com
Traducción: todomba.com
