La idea de diseñar un canal de distribución adecuado para las operaciones de comercio internacional es sin duda una tarea que implica un análisis profundo de la organización y además requiere asumir la responsabiidad de crear el medio por el cual los consumidores finales llegaran a conocer la empresa y sus productos.
Es importante primero estar bien preparados, académicamente siempre viene bien estudiar una especialización, por ejemplo si estamos en España, un MBA Madrid de comercio internacional es una buena alternativa, información y cursos postgrado así como master on line hay de sobra en la página de TodoMba.
Por otro parte, la preparación no lo es todo, el diseño también se basa en la experiencia y el conocimiento de la propia organización; conocer la empresa desde adentro es un paso relevante y esto conlleva un análisis profundo de nuestro producto o servicio; por ejemplo si nuestro negocio es el educativo a través de Internet y vendemos cursos master, deberíamos preguntarnos ¿Nos ven de la misma manera todos los consumidores?, vamos a descubrir que cada tiene su visión particular de las cosas y su capacidad de percepción es diferente, por tanto es conveniente –en el caso del ejemplo- no centrar la oferta en un solo producto, sino diversificar por ejemplo hacia algún sistema de becas master y becas postgrado que harán más tractiva la propuesta.
La diversificación anterior conlleva a crear segmentos dentro de un amplio mercado, los cuales a la larga van a desarrollar un red de contactos mucho mayor que si vendiéramos un solo producto particular.
Otro punto relevante y que deriva del anterior es el conocer al cliente, esto significa saber a ciencia cierta sus motivaciones (precio, servicio post-venta, garantía, calidad o todas), hábitos, preferencias, etc. Para ello se puede diseñar encuestas en línea acompañadas de promociones que motiven a contestar.
Por último indicamos que los puntos anteriores más otros que iremos contando en artículos posteriores, permiten diseñar nuestro canal, el cual contemplará la frecuencia de entregas a los vendedores finales e incluso la cantidad de producción u oferta de servicios necesaria.
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